???Duplicaremos las utilidades pese a la crisis de vivienda; el pa??s necesita confianza???

En un escenario donde el d??ficit habitacional en Colombia se cifra en aproximadamente cinco millones de hogares, de los cuales unos tres millones y medio necesitan vivienda digna, la constructora Coninsa propone una lectura estrat??gica sobre los desaf??os del sector ???desde la eliminaci??n de subsidios estatales hasta la ralentizaci??n de los proyectos de infraestructura???, con una mirada que va m??s all?? de la mera cifra.

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En entrevista, su presidenta, Alejandra Zapata, expone el universo empresarial de la compa????a , el impacto de las reformas regulatorias y las tasas de cr??dito, las oportunidades en arriendo multifamily y los efectos de la subida del salario m??nimo. Para un p??blico especializado en econom??a e inversi??n, la charla revela tanto los escollos recientes como la hoja de ruta para duplicar ventas propias y con colegas, desde los $1,3???billones actuales a cerca de $2???billones hacia 2029.
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Coninsa es una empresa con m??s de 50 a??os en el sector y opera como un ecosistema de servicios para el h??bitat. Somos capaces de articular casi toda la cadena de valor de la construcci??n: desde la estructuraci??n, construcci??n y comercializaci??n, hasta la inmobiliaria ???con la que hacemos alquileres??? y tambi??n tenemos una compa????a que opera activos multifamily. ??Esos activos, t??picamente de un ??nico propietario como un fondo de inversi??n que requiere un operador especializado para la gerencia de largo plazo, nos permiten atender distintos sectores: vivienda, industrial, comercio, log??stica. Adem??s, contamos con negocio de infraestructura, desde el cual tambi??n atendemos normalmente proyectos para terceros en industria, comercio y log??stica, y tambi??n la inmobiliaria de renta de largo plazo. En infraestructura, hemos participado en obras con entidades ampliamente reconocidas en el pa??s.

Habiendo dicho eso, definitivamente estos dos ??ltimos a??os han sido muy retadores. Tenemos un d??ficit fuerte de vivienda: en cinco millones de hogares aproximadamente, de los cuales cerca de 3,5 son cualitativos y un mill??n ya cuantitativos, que demandan nueva vivienda, adem??s de una demanda de arrendamiento muy activa.

En ese contexto, los principales problemas que hemos identificado para cerrar esa brecha son varios. Primero, la articulaci??n del sector p??blico con el privado. Por ejemplo, el subsidio Mi Casa Ya era un instrumento clave para permitir al cliente hacer su cierre financiero, y su eliminaci??n nos sigue afectando. Afortunadamente, han surgido mitigantes como iniciativas de ciudades ???en Bogot??, Medell??n, Barranquilla, Cali??? con subsidios importantes que, junto con las cajas de compensaci??n, alivian este efecto.

Pero tambi??n enfrentamos incertidumbre jur??dica: las reformas que se anuncian nos colocan en entornos donde la maniobra es m??s dif??cil porque los proyectos son de largo aliento, uno los estructura hoy pero los escriturar?? quiz?? dentro de cuatro a??os, y esos cambios golpean directamente la rentabilidad. Tambi??n hay retos en habilitaci??n de suelo ???a veces las entidades distritales demoran en normatividad o gesti??n territorial??? y servicios p??blicos, lo que es especialmente grave en municipios con debilidad institucional o menor capacidad t??cnica.

Por supuesto, a ese escenario se suman los costos de insumos que siguen altos, y en algunas ciudades ya identificamos una sobreoferta puntual en el segmento de vivienda de inter??s social (VIS). Todo eso te quer??a presentar como los grandes retos que hemos encontrado.

Sin embargo, gracias a nuestro ecosistema de negocios, para Coninsa ha sido un poco m??s f??cil adaptarnos. Nuestro modelo no es cerrado, es abierto: ya ali??ndonos con nuestro operador de multifamily, y teniendo el ??rea de infraestructura, estamos acostumbrados a trabajar con terceros, lo que facilita hacer alianzas de innovaci??n y creatividad. Por ejemplo, hemos trabajado en multifamily y en pilotos de ???rent-to-own???, que estamos desarrollando con fuerza. As?? reforzamos nuestras capacidades junto con aliados, para seguir en ese prop??sito de ???construir bienestar???.

Aunque 2025 ha sido retador, para nosotros en t??rminos de cifras es un a??o muy bueno. Hemos crecido cinco a??os consecutivos entre 20 % y 25 % anual en utilidades. Para 2025 esperamos un crecimiento entre 10 % y 15 %, y para 2026 entre 15 % y 20 %.

M??s all??, tenemos un portafolio de proyectos estructurados que nos lleva a pensar que hacia el 2029 podremos multiplicar nuestras utilidades por aproximadamente 2,2 veces: de una empresa que hoy vende con colegas alrededor de $1,3 billones, vamos a un nivel cercano a $2 billones, aproximadamente, y escriturar unas 4.000 viviendas (hoy estamos en 3.100).

En infraestructura, tambi??n tenemos buen panorama para la compa????a, lo que confirma, desde mi punto de vista, que el cierre de 2025 ser?? bueno, gracias a los negocios que hacemos con terceros privados dentro de la unidad de construcci??n p??blica y privada. Para vivienda hay se??ales de mercado que indican mejor comportamiento futuro: por ejemplo, el Dane (Departamento Administrativo Nacional de Estad??stica) donde muestra licencias creciendo al 44 %. Eso claramente es un gran pulso para que eso se convierta en iniciaciones.

Venimos creciendo en el mercado en ventas de construcci??n en el orden del 26 %, seg??n la Galer??a Inmobiliaria de Colombia; los lanzamientos tambi??n est??n creciendo; donde estamos quietos a??n es en iniciaciones, porque lo que pas?? en estos dos a??os fue muy duro, retrocedimos pr??cticamente diez o doce a??os en niveles de venta . Para compa????as robustas como la nuestra, el esfuerzo ha sido grande, pero hemos logrado ganar mercado, generar confianza con los clientes.

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Alejandra Zapata, presidente de Coninsa

Cortes??a

Lo que est?? pasando en infraestructura es que claramente la velocidad es baja. Est?? muy lento. Y eso se debe a varias causas. Una de ellas es que hay mayores exigencias en la estructuraci??n de los proyectos. Cuando las tasas de inter??s del pa??s est??n alrededor del 9,25 %, para proyectos de infraestructura de tan largo plazo eso condiciona mucho los cierres financieros.

Entonces se dificulta el cierre de dichos proyectos con esa tasa de referencia elevada. Adem??s, si el Gobierno no adelanta los lanzamientos de proyectos grandes que dependen de vigencias futuras, por esta raz??n los inversionistas dudas sobre estas inversiones.??

Por fortuna, nosotros estamos trabajando en algunos frentes: el patio-taller del metro de Bogot??, mantenimiento de la hidroel??ctrica Porce, construcci??n de una PCH de Chilsa, y varios contratos de terceros privados, pero son pocas las operaciones de infraestructura p??blica que verdaderamente arrancan.

El mensaje que le enviar??amos al gobierno es: acelere en estructurar y lanzar proyectos con claridad de vigencias futuras, ofrezca mecanismos de financiaci??n m??s estables (o menores tasas para estos proyectos de largo plazo) y articule mejor el v??nculo p??blico-privado. Coninsa est?? lista para participar, pero necesita un contexto m??s din??mico.

En ese sentido, el hecho de que terceros privados est??n jalonando el indicador en infraestructura es una se??al ???y nosotros en Coninsa lo estamos aprovechando??? pero no compensa totalmente la menor velocidad de obra p??blica.

S??. Este tema ocurre en zonas muy concretas, habitualmente en localidades que hab??an sido muy dependientes de subsidio y en las que los clientes necesitan subsidio para cerrar la operaci??n. Por ejemplo, en Bogot??, en localidades como Usme o Bosa, tambi??n en Barranquilla en la zona de Soledad, subszona circunvalar y Alameda del R??o hemos identificado grandes inventarios. All?? se concentran los proyectos donde el subsidio era una herramienta fundamental del negocio, y cuando el subsidio dej?? de estar presente o estuvo muy limitado, esos inventarios quedaron.

??Cu??l es el impacto? El a??o pasado y lo que va de este a??o han sido a??os de reducci??n de esos niveles de inventario. Es sano cuando las curvas de ventas, lanzamientos y oferta comienzan a converger. Nos estamos moviendo hacia que esto ocurra. Sin embargo, en esas ciudades y zonas espec??ficas todav??a persiste la brecha: hay inventario que tenemos que vender a??n, antes de entrar con nuevos inventarios en estas mismas zonas.

Eso implica que los constructores, incluidos nosotros, tenemos que dedicar esfuerzo adicional para liquidar esos stock y tener menos exposici??n antes de asumir nuevos lanzamientos.

Desde la perspectiva de Coninsa, lo abordamos con una estrategia de diversificaci??n: no dependemos ??nicamente del segmento VIS, y tenemos negocio de No Vis, arrendamiento, multifamily, log??stica, industria e infraestructura. Eso nos da mayor maniobrabilidad para, en esas zonas m??s vulnerables, asumir una rotaci??n m??s lenta sin que impacte de forma cr??tica el conjunto del negocio.
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Fue un efecto serio. Al eliminarse o reducirse el subsidio Mi Casa Ya, los clientes perdieron parte de su motor para hacer cierre financiero. Esto gener?? incrementos en desistimientos por problemas de aprobaci??n de cr??dito o falta de ingresos. Nosotros, en Coninsa, implementamos varias estrategias: acompa??ar mucho m??s al cliente, incluso revis??ndole todos sus ingresos y gastos, asesor??ndolo para que no incurra en otros compromisos (una moto, tarjeta de cr??dito) que afecten su perfil financiero. Hemos invertido en educaci??n financiera: ese tema es clave.

Paralelamente, desde la empresa diversificamos portafolio, pero tambi??n fortalecemos los procesos de comercializaci??n para que el cliente entienda bien el producto, la expectativa de entrega, sus contrapartes y la solidez del constructor. En nuestro caso, la reputaci??n de m??s de 50 a??os es un activo. Cuando un cliente entra a una sala de ventas de Coninsa, la confianza ya est?? ah??. Ese valor intangible ayuda mucho a mitigar ese efecto de subsidio.

Entonces s??: se gener?? mayor esfuerzo comercial, pero la estrategia respondi?? con acompa??amiento, diversificaci??n y ??nfasis en confianza y reputaci??n.

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Coninsa

Coninsa

S??. Hist??ricamente siempre hemos estado en todos los negocios, lo cual ya es una diversificaci??n en s??. Pero estamos impulsando nuevas formas de ingreso a vivienda m??s inteligentes: aparece rent-to-own, aparece el multifamily (v??a Vivit) y estamos ligeramente ajustando el mix hacia segmentos donde el riesgo es menor o la rotaci??n m??s r??pida.

Por ejemplo, en vivienda tradicional y VIS somos fuertes, pero estamos disminuyendo aproximadamente un 10 % de esa composici??n para avanzar a No VIS, en multifamily o arrendamientos de largo plazo. Eso nos da maniobra para enfrentar cambios regulatorios o de subsidios.

Adem??s, la innovaci??n es cr??tica: hemos incorporado metodolog??as como BIM (modelado 3D integrado con cronograma y presupuesto), que facilita colaboraci??n interna, reduce reprocesos y optimiza costos; tambi??n gesti??n de productividad, sostenibilidad, an??lisis de datos de riesgo anticipado. Por ejemplo, proyectos de optimizaci??n de procesos han mostrado reducciones de costos de 30 % en el sector ???aunque a??n no hemos logrado ese nivel, vamos en esa direcci??n.

Todo esto se soporta con un equipo de 2.300 colaboradores que sienten orgullo de trabajar en Coninsa. La confianza interna se transmite hacia afuera: hacia clientes, inversionistas, entidades licitantes. Esa reputaci??n construida a lo largo de 50 a??os nos abre puertas en salas de ventas, en licitaciones p??blicas o privadas, en contratos de operaci??n de arrendamiento. En ese sentido estamos fortaleciendo la base para crecer en doble d??gito.

En nuestra lectura, la subida del salario m??nimo es algo positivo para el negocio de vivienda en general, y para nosotros tambi??n. Aumenta la demanda porque ampl??a el tama??o del mercado, da mayor acceso al cr??dito, facilita los cierres. El hecho de que se hable del salario m??nimo al alza es una correcci??n del poder adquisitivo, y normalmente quienes acceden a vivienda de estos segmentos lo sienten.

En cuanto a las ventas en salarios m??nimos, al final es una correcci??n equivalente: si el salario m??nimo sube, ese denominador mejora para los compradores. Y en arrendamiento ese efecto tambi??n se nota: aunque la ley de arrendamientos establece correcci??n por IPC, la rotaci??n de inventario en arrendamientos puede lograr rentabilidades levemente por encima del IPC, lo cual es positivo para los inversionistas.

Aunque el entorno est?? cargado de retos -regulatorios, de subsidios, de tasas, de habilitaci??n de suelo- creemos firmemente que el sector de la construcci??n y el h??bitat tiene un rol estructural en el crecimiento econ??mico del pa??s.??

PAULA GALEANO BALAGUERA
Periodista de Portafolio